Comme pour toute entreprise, lorsque l’on gère une conciergerie Airbnb, l’un des principaux défis est de trouver des clients. Il existe bien entendu de nombreuses techniques pour prospecter, qu’il est possible de retrouver au lien suivant. Néanmoins, l’activité d’une conciergerie étant très spécifique, nous avons pu à force de réflexion, mettre au point une méthode spécifique pour trouver des clients pour sa conciergerie Airbnb.
Définir l’avatar client de sa conciergerie Airbnb
Avant toute chose, pour pouvoir utiliser cette méthode de travail, il est primordial d’avoir défini qui était le client type de sa conciergerie : en termes marketing, on parle d’avatar client.
Un avatar client, c’est quoi ?
Un avatar client désigne simplement son client idéal, sa cible première. C’est le client pour lequel l’offre apporte le plus de valeur.
Il s’agit ainsi du client qui aura le plus besoin d’une conciergerie et qui saura estimer la valeur de l’offre proposée.
Il est important de bien définir son avatar client pour être pertinent sur son marché, d’optimiser sa stratégie de conquête et donc d’accroitre son chiffre d’affaires.
Cela permet également de définir son positionnement sur le marché en affinant son offre de service. Avec un avatar bien défini, les bénéfices client sont spécifiques à son activité.
Pour définir son avatar client, il est possible d’utiliser 5 critères :
- Les critères démographiques : âge, profession, revenus
- Les valeurs et objectifs
- Les sources d’information pour atteindre ses objectifs
- Les défis qui empêchent l’avatar d’atteindre ses buts et ses objectifs
- Les objections potentielles à l’achat du service
Identifier les entreprises qui ont le même avatar client
Il s’agit ensuite, sur son territoire, d’identifier les entreprises qui touchent la même typologie de clientèle que sa conciergerie. Il s’agit ainsi de définir quelles sont les entreprises qui ont le même avatar client.
Cela permet dans un premier temps d’identifier des concurrents directs, mais ce n’est pas le but de cette méthode pour trouver des clients.
Il faut se focaliser sur les entreprises avec lesquelles sa conciergerie n’entre pas en compétition sur le marché. C’est-à-dire, les entreprises qui ont dans leurs cibles son avatar client, mais qui ne lui vendent pas de services de conciergerie.
Cette méthode va permettre d’identifier, non pas ses concurrents, mais des entreprises qui pourront devenir des partenaires commerciaux. Ces partenaires ont vocation à être de véritables relais de croissance.
Le principe d’un partenariat est d’être gagnant-gagnant. Ainsi, il faut être en capacité d’apporter de la valeur à ses partenaires, autant qu’ils en proposent. Cela peut se concrétiser par une commission par client apporté, un pourcentage du chiffre d’affaires généré…
Développer des partenariats gagnant-gagnant
Dans le cadre d’une conciergerie, il faut avoir identifié ses avatars clients. Ce sont généralement des propriétaires de biens, des investisseurs immobiliers qui achètent des logements et qui veulent bénéficier de la meilleure rentabilité possible grâce à la location courte durée.
D’autres entreprises ont la même typologie de clientèle : les agences immobilières. Leurs services n’entrent pas en concurrence avec ceux d’une conciergerie. Il est donc possible de créer des partenariats pour proposer des services complémentaires à l’avatar client commun.
Pour créer des partenariats avec les agences immobilières, la première chose à faire est de les démarcher. Pour cela, il vaut mieux cibler les petites agences qui ne font pas partie d’un réseau national. Il vaut mieux éviter les grosses agences dépendant de chaînes qui auront des process dans lesquels il est impossible de s’intégrer. Il est également possible de prendre contact avec des mandataires indépendants.
Les petites agences immobilières et les indépendants auront dans leur clientèle, des investisseurs qui ont pour objectif de faire fructifier leurs placements, sans avoir à les gérer au quotidien. Bref, ils sont en relation avec des personnes qui recherchent des prestataires de qualité pour optimiser leur investissement.
L’idée est de pouvoir permettre à ses partenaires de proposer une solution clé en main pour leurs clients : un investissement immobilier avec une solution de gestion par la suite pour assurer la rentabilité.
Il est possible de travailler en amont pour préparer le dossier avec l’agent immobilier : estimatif du chiffre d’affaires potentiel, calcul du cashflow, définition du cout du service, calcul de rentabilité…
Astuce : cette méthode s’applique également dans le cadre de la sous-location.
Cette méthode doit permettre de faire gagner des clients à ses partenaires grâce à une offre de services complète. C’est un véritable partenariat gagnant-gagnant.
Se constituer un réseau large de partenaires
Pour promouvoir sa conciergerie et trouver de nouveaux clients, il faut donc développer des partenariats avec des entreprises qui ont les mêmes clients que vous et qui n’entrent pas en concurrence avec votre activité. Ainsi, travailler avec des agences immobilières est un excellent vecteur de croissance. Leurs clients investisseurs ont besoin des services de votre conciergerie pour optimiser la rentabilité de leurs biens.
Avec ce type de partenariat, tout le monde est gagnant : l’agence immobilière qui peut proposer une offre de service complète, l’investisseur qui a accès à une solution clé en main et vous qui obtenez de nouveaux clients.
Cette méthode semble simple mais elle est peu utilisée, les conciergeries appuyant généralement leur prospection sur la publicité et le démarchage téléphonique. Avec cette solution, il est possible de se distinguer et de croitre rapidement.
Il ne faut d’ailleurs pas hésiter à sortir des sentiers battus pour développer des partenariats de tout type. Le listing établi en fonction de votre avatar client doit vous permettre d’identifier d’autres partenaires éventuels. Par exemple, une piste qu’il est possible de creuser est celle des notaires…
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Une réponse
Je suis auto entrepreneur dans la conciergerie, je recherche des propriétaires qui souhaitent faire appel à des prestations de services
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