Convaincre les propriétaires de sous-louer leurs logements est un exercice qui nécessite une certaine méthodologie et de la pratique. En effet, la grande majorité connait peu ce procédé ; les propriétaires ont l’habitude de louer leur bien de manière classique. L’inconnu faisant souvent peur, convaincre d’opter pour la sous-location peut être complexe.
Dès lors, quelles sont les méthodes pour convaincre les propriétaires de sous-louer leurs logements ?
Méthode 1 : trouver et rencontrer le propriétaire pour lui « vendre » le projet
Pour trouver un bien, la plateforme la plus intéressante reste LeBonCoin.fr. En effet, elle permet de cibler des biens et secteurs précis.
Ensuite, il faut prendre contact avec le propriétaire. Pour maximiser les chances de réussite, cette prise de contact doit se faire par téléphone. En effet, les prises de contact par la messagerie ou par email offrent peu de résultat.
Pour maximiser ses chances de contact, il ne faut pas appeler en numéro masqué. Si l’interlocuteur ne répond pas, il est préférable de laisser un message (sur la messagerie vocale ou par SMS). Il est important de se présenter rapidement, d’indiquer son intérêt pour l’annonce et surtout de dire qu’un rappel sera effectué plus tard.
Lorsque le propriétaire répond, il faut montrer son intérêt pour le bien en demandant des précisions. Cela créé une première relation, il faut être en capacité de montrer un aspect sympathique.
Pour ne pas effrayer le propriétaire, il est préférable de ne pas parler au téléphone de sous-location. Simplement évoquer le fait que vous êtes une entreprise qui compte louer ce bien à des professionnels. Les détails seront présentés lors de la visite du bien.
Si à cet instant, le propriétaire n’est pas intéressé du tout, mieux vaut passer à autre chose sans insister. Si au contraire, il n’y a pas de blocage, il faut prendre un rendez-vous. Il faut fixer ce rendez-vous le plus rapidement possible : il ne faut pas oublier que vous êtes en concurrence avec des locataires classiques !
Rencontrer physiquement les propriétaires est primordial : cela permet de montrer une image professionnelle et de mettre en avant la solution de sous-location et ses bénéfices
Fixer un rendez-vous est étape est cruciale pour convaincre les propriétaires. Elle nécessite beaucoup d’endurance. En effet, les prises de contact nécessitent du temps et la majorité des personnes contactées ne seront pas forcément intéressées. Il y a déjà à cette étape un premier travail de conviction à mettre en place, dans l’objectif d’obtenir un rendez-vous physique.
Travailler son discours commercial
Lors des échanges avec le propriétaire, au téléphone ou lors d’un rendez-vous, il est primordial d’avoir travaillé son discours. Il s’agit ici de le convaincre de changer de mode de gestion de son investissement immobilier. Des craintes seront à lever, de la réassurance à faire et surtout il sera nécessaire de présenter les bénéfices clés.
Les propriétaires ont pour la plupart deux objectifs principaux : percevoir leurs loyers et conserver leur bien en bon état. Le discours commercial doit donc les rassurer sur ces deux points.
Expliquer l’activité
Il est important d’être clair avec le propriétaire sur ce qui va être fait de son bien. Il faut expliquer qu’il servira à accueillir des locations de courte durée. Néanmoins, il faut préciser que la cible première concerne les professionnels en déplacement. En effet, cette typologie de clientèle est plus rassurante que les touristes.
Il est également nécessaire d’indiquer que dans le cadre de cette activité, les clients attendent des prestations du niveau de l’hôtellerie. Pour cela, les ménages seront réalisés par une équipe dédiée. Cela permettra d’avoir des passages réguliers dans le bien afin de s’assurer qu’il n’y a aucun dégât. Dans les cas où il y en aurait, il faut préciser que :
- Une caution est demandée dans le cadre de chaque location
- Une assurance spécifique à l’activité de location courte durée est mise en place
Méthode 2 : créer sa conciergerie pour attirer les propriétaires voulant se lancer dans la location courte durée
Pour convaincre les propriétaires, il faut cibler ceux qui sont à la recherche d’une conciergerie pour mettre en place une activité de location courte durée. Parmi ces propriétaires, certains choisissent cette activité, non pas pour la forte rentabilité proposée, mais pour ne pas dépendre d’un seul locataire pour payer leur bien.
En effet, face à un risque de mauvais payeurs, certains propriétaires préfèrent opter pour de la location courte durée, qui avec un minimum de nuitées, leur assurera de financer leur bien.
Ces propriétaires, qui ont peu – voire pas – d’expérience dans le domaine, sont généralement en recherche d’une entreprise pouvant gérer l’activité. Ils se tournent alors vers une conciergerie.
En gérant une conciergerie, il est donc possible de capter ce type de propriétaires. Leur besoin étant particulier, la sous-location aura forcément beaucoup d’intérêt pour eux. En effet, ils gardent l’avantage de la courte durée (locataires multiples) tout en limitant les risques. En effet, grâce à la sous-location, ils sont sûrs d’être payés, sans variabilité. Le loyer étant définit dans le contrat de bail, le montant est fixe, sans dépendre du taux de remplissage du bien. Par ailleurs, ils n’ont pas à prendre à leur charge l’équipement du bien, qui est nécessaire pour pouvoir accueillir des voyageurs.
Opter pour la sous-location est donc une solution simple et efficace pour tout propriétaire souhaitant s’assurer d’avoir ses loyers et éviter les locataires mauvais-payeurs.
Autre avantage pour le propriétaire : il est assuré du maintien en l’état de son bien. En passant par une conciergerie plutôt que par la sous-location, cet aspect resterait à sa charge.
Ce type de profil n’est pas le plus important, mais il existe. Comme pour tout marché de niche, il faut savoir le capter. Avoir une conciergerie est donc le meilleur moyen pour convaincre les propriétaires de ce type.
Vous accompagner dans votre activité
Tâcher de convaincre les propriétaires est l’une des étapes les plus importante (et les plus difficiles) lorsque l’on se lance dans la sous-location. Cela nécessite une certaine abnégation et une véritable méthodologie.
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