Faire un Business Plan est essentiel pour la création et la gestion d’une entreprise. À savoir que plus 90 % des entreprises ne dépassent pas les 5 ans d’activité. Le problème vient principalement de la non-préparation de ces entreprises pour travailler sur leurs marchés.
Un Business Plan permet de définir tous les aspects de l’activité à prendre en compte pour maximiser ses chances de succès. Il faut ainsi évaluer tous les couts et charges, anticiper les actions sur le marché et estimer un chiffre d’affaires.
La rédaction d’un Business Plan comporte plusieurs étapes :
Présenter sa vision et ses idées
Dans un Business Plan, il est indispensable de présenter exhaustivement son projet. L’idée est de définir ce qui sera le cœur de l’activité.
Cette présentation doit mettre en avant les éléments différenciant de la proposition d’activité : ce qui fera sa réussite sur le marché. Les facteurs clés de succès de l’entreprise doivent ainsi être clairement identifiables.
Il conviendra également de travailler sur les propositions de vente. Cela consiste à définir les offres qui vont être proposées sur le marché. Il peut s’agir aussi bien de services que de produits. L’objectif est de bien détourer ce qui va être mis en vente : concept, fonctionnalités…
Définir les buts et objectifs à atteindre
Il faut arriver à estimer de manière objective les buts à atteindre, le tout en se projetant sur le long terme. Un bon Business Plan permet d’établir les perspectives d’activité sur une période de 12 à 36 mois.
Cette étape doit également permettre d’avoir une vision à long terme, afin de travailler sur la pérennité du projet.
Pour les définir, il faut estimer :
- Le Chiffre d’Affaires potentiel
- La typologie des clients ciblés
Connaitre son marché
Identifier la concurrence
Cette étape est cruciale pour lancer son activité. Il est donc primordial, dès la rédaction du Business Plan, d’identifier ses concurrents et d’estimer leur chiffre d’affaires. L’objectif est ainsi de définir qui sont les principaux acteurs du marché et surtout quelles sont leurs propositions de valeur. C’est-à-dire, au-delà des produits ou services proposés, la façon dont ils touchent leurs clients.
Ce n’est pas forcément une bonne nouvelle. En effet, l’absence de concurrence peut principalement signifier qu’il n’y a pas de marché.
Exemple : il n’y a pas de loueurs de surf en montagne
Il est également possible d’arriver sur un marché existant, mais trop jeune. Il n’y a donc pas assez de clients potentiels pour lancer une activité viable.
Exemple : vendeur de voitures électriques en zone rurale
Pour une première création d’entreprise, il peut être intéressant de se lancer sur un secteur où il y a déjà de la concurrence. Cela permet d’adopter les mêmes pratiques qui fonctionnent pour ensuite se différencier avec une valeur spécifique (meilleur service, prix plus bas…).
Connaître les clients potentiels
Cette étape consiste à définir qui est le client cible, quel est son profil type (tranche d’âge, CSP, activité…). Ce travail permettra de faire la bonne offre en fonction du profil ciblé. En effet, on ne s’adresse pas à tout le monde de la même manière.
Par exemple : en immobilier, pour de la location courte durée, on ne s’adressera pas à un professionnel comme à un vacancier. Le discours mais également la proposition de valeur doivent être adaptés.
Ce travail permet également de définir la clientèle qui propose le plus de potentiel. Cela ne signifie pas qu’il faut s’adresser à la clientèle la plus nombreuse. Cela dépend du projet. En effet, il peut être intéressant de s’adresser à une minorité de personne auprès de qui les concurrents ne sont pas présent, mais qui dispose tout de même d’un certain potentiel d’activité. De nombreux marchés de niche sont peu travaillés et pourtant très lucratifs.
Définir la demande existante sur le marché
L’idéal est de cibler un marché où la demande est supérieure à l’offre. Cela permet d’être dans une position plus simple face à une concurrence déjà installée. En effet, attaquer un marché à maturité est très difficile, la concurrence ne laissant que peu de place aux nouveaux entrants.
Pour cela, il est indispensable de prévoir dans son Business Plan, une période de test de son offre auprès des clients potentiels. Cela permet d’évaluer la demande, la réceptivité du marché et de procéder à des ajustements.
Travailler son offre
Définir le discours commercial
Un produit/service se définit par sa fonctionnalité, mais également par ce qu’il apporte aux clients : la valeur ajoutée. Il est indispensable de la définir dès l’élaboration du Business Plan. C’est ce qui permet pour un même produit/service de proposer une offre différenciante sur le marché.
Cette valeur doit être travaillée pour toucher la clientèle.
Si l’on prend l’exemple de l’iPhone, il existait de nombreux téléphones avant. Steeve Jobs a mis en avant une valeur que les autres ne proposaient pas. Il ne s’agissait pas uniquement de technologie. Sinon, comment expliquer que l’iPhone soit toujours un Smartphone à succès alors qu’il existe une multitude d’autres appareils équivalents ?
Définir la communication
Il est important de définir la manière dont sera présenté le produit/service. Il faut créer son identité en fonction de la proposition de valeur choisie.
Définir un prix de vente
Une fois le produit/service défini, avec sa proposition de valeur, il est possible de déterminer son prix. De nombreuses méthode existent pour cela :
- Se positionner en fonction du marché
- Définir le prix en fonction d’une rentabilité souhaitée
- Définir le prix en fonction des charges
Les prix doivent sans cesse être réajustés en fonction de la demande mais également de l’offre.
La définition des prix dans le Business Plan est indispensable pour pouvoir réaliser un prévisionnel de chiffre d’affaires.
Définir la stratégie de promotion
Un bon Business Plan entrevoit la stratégie de promotion qui sera adoptée. Il s’agit généralement de définir comment sera réalisée la communication, avec entre autres :
- Le choix des canaux (réseaux sociaux, e-mail, courrier postal…),
- La méthode choisie
- Le budget alloué
Cela peut également se concrétiser par de la prospection physique ou téléphonique.
Vous accompagner dans le lancement de votre activité
Réaliser un business plan est un préalable au lancement d’une activité, pour passer à l’action. Cette dernière étape est certainement la plus compliquée à mettre en œuvre. Preuve en est que peu de personnes se lancent dans l’entreprenariat.
Un Business Plan bien établit permet de gagner de la visibilité avant de se lancer, mais sert aussi de boussole une fois en activité. Il permet de conserver la direction initialement fixée, mais également de se rassurer dans les moments de doute.
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